你有多了解你的理想客户？是什么让他们心动？或者说，是什么让他们点击并购买您的产品？

作为消费者，没有什么比找到一款为您量身定做的产品更好的感觉了。作为企业主，创造这种感觉是你能为企业做的最好的事情之一。当顾客觉得产品非常适合自己时，他们就更有可能与他人分享，支付更高

的价格，并对不完美的产品更有耐心。

当然，没有任何产品是专为一个人设计的。但是，许多最好的产品之所以给人这种感觉，是因为它们是为某个买家角色设计的，也是针对某个买家角色进行营销的。

这些描述反映了你的不同细分市场，其名称也与不同类型的买家相匹配。在你的服装生意中，可能会有 "时尚莎莉"（Stylish Sally）、"实用波莉"（Practical Polly）和 "折扣达芙妮"（Discount Daphne）这样的

角色，他们都代表着不同类别的买家，有着相似的背景和习惯。

在这种情况下，莎莉可能会不惜一切代价追求时髦，而波莉则专注于寻找更实用、更耐穿的服装，达芙妮则只在大减价时购买，但她非常善于清理上一季的商品。

但是，"角色 "不仅仅是一个聪明的名字。它提供了一种描述，通过个性化的营销信息来吸引更多的买家。

角色可以帮助你更好地了解你的顾客如何：思考、感觉、关注、希望、期待、计划以及相信什么。

大多数企业都有多个销售对象的 "买家角色"，但没有必要过多地发展几十个 "买家角色"。先从小角色开始，然后根据不同的客户类型进行扩展。一到五个角色就足够了。

买家角色与目标市场

买家角色不是目标市场（有时也称为目标受众或客户）。目标市场是一大群人，通常由广泛的人口统计或受众细分界定。例如，一家销售瑜伽配件的公司可能会说："我们的目标市场是 35 至 45 岁、热爱瑜伽

的城市女性"。

与此同时，买方角色会更加具体和描述性："我们的买方角色是伊芙琳。她是一名 39 岁的工程师，住在奥斯汀。她去当地的瑜伽馆练习瑜伽已经有八年时间了，但现在她的工作是远程的，她正在寻找在旅行时

练习瑜伽的方法"。

负面角色

正如你想确定你希望吸引的买家角色一样，你也可能遇到你不想迎合的客户类型。

负面角色是指那些浪费你的时间和资源，没有购买意向或购买可能性很低的买家。例如，"爱提问的奎恩 "就是这样的人，她总是问你东西合不合身、退货政策以及你能否为她保留一些东西，但最后她还是没有

买。

或者是 "退货雷切尔"，她会买很多衣服，然后在退货期结束前马上退货。(你怀疑她也会穿这些衣服，这样你就更难转手了）。

负面角色会降低公司的盈利能力，影响你为理想顾客服务的能力。因此，在设计营销信息时，你要把他们牢记在心。

为什么要创建 "买家角色"？

买家角色能让你更深入地了解你的顾客，了解他们的特点，以及他们是如何购物的，这样你就能开展相关的营销活动。了解你的受众是谁，包括详细的人口统计学数据（如年龄和地点）和心理统计学数据（如

兴趣和购买动机），可以帮助你定制内容、调整信息传递、开发受欢迎的产品。

随着互联网日益拥挤，营销不再是制造最大的噪音，而是在正确的时间向正确的人传递正确的信息。

对于你、你的团队以及与你合作的任何外部人员来说，"买家角色 "都是一个易于参考的资源，这样你们就能站在同一起跑线上。

买家角色的好处

一个详细的 "买家角色 "可以让你更有意识地进行广告定位。新的客户定位工具使企业能够根据不断增加的各种人口统计和心理特征来开展有针对性的营销活动。

现在，付费广告可以根据位置、年龄、语言、教育水平和兴趣等信息进行高级定位，您可以将这些信息包括在内、排除在外或叠加在一起，以便向特定受众展示广告--即使预算不多，而且是一家新开的网店。

创建更清晰、更集中的角色

创建 "买家角色 "可以帮助企业更清晰、更集中地谈论他们的客户。通过将他们对客户的了解提炼成一个人，他们就能对所服务的真实人群有一个共同的认识。

这通常会成为企业内部语言的一部分。例如，买家角色可以帮助一家瑜伽公司从 "我们如何接触到更多热爱瑜伽的女性？"转变为更细致的 "我们如何接触到更多像伊芙琳这样的人？

优先考虑重要的营销渠道

营销中的一个常见陷阱是试图做到无处不在，将自己和资源分散在多个渠道上。当您的买家角色定位显示出目标客户在哪里花费时间时，就能更容易地确定哪些渠道需要重点关注，更重要的是，哪些渠道不需

要重点关注。

确保文案、设计和内容与受众产生共鸣

当您知道您的受众是谁时，您就可以写出更鲜明的标题，展示客户眼中的自己，并制作出他们认为有用、有趣或鼓舞人心的内容。

此外，您还可以根据受众的居住地、从事的行业以及喜欢的娱乐类型等特征来定位受众，从而增加您的品牌接触到正确人群并与之产生共鸣的机会。

帮助团队做出更快、更有影响力的决策

为了解客户而进行的研究不应该停留在一个人的头脑中，也不应该分散在几个冗长的文档中。买家角色档案将目标客户所有需要了解的信息整合到一两页纸中。您希望它对企业中需要与客户互动的每个人--从

营销到支持--都有用。

例如，支持团队现在可以预测购买障碍，如使用产品的先决条件或为减少客户痛点而需要加入的辅助语言。

注意：客户角色会随着时间的推移而变化

当你为一个全新的企业创建角色时，你的买家角色可能主要基于广泛的市场和行业研究，并辅以个人的想法、感觉和直觉。当你学到更多东西的时候，不要忘记回头看看，在与顾客互动的过程中，根据新的见

解和反馈，不断完善你的 "顾客角色"。

如何用 8 个步骤建立买家角色

1.采访现有客户

创建买家角色应从客户研究开始。如果你的企业已经在销售产品，你可以从采访或调查现有的满意客户开始。这是重要的一步，千万不要跳过。你可能对客户是谁以及他们为什么购买有自己的理论，但在你从

他们口中听到这些之前，你无法确定。

你可以问这些客户很多问题，以创建一个强大的角色。但在角色访谈中，有四个问题是绝对需要问的：

您为什么购买我们的产品？这将为您提供用于填写 "购买原因 "类别的信息，并解释购买原因。

您选择了我们的哪些替代产品，为什么？这里最重要的是询问替代产品，而不是竞争对手。在做出购买决策时，真正的替代品往往不是竞争对手，而是 DIY 选项或完全不同类型的产品来解决问题。例如，

Evelyn 购买其他瑜伽配件的替代方案可能是把钱花在工作室的设备租赁或瑜伽静修上。

在做这个决定时，您从哪里寻找信息？这将帮助您了解角色的 "研究渠道"，并最终帮助您确定营销支出的优先次序。

您为什么现在购买，而不是之前或之后购买？这将帮助您了解客户旅程中催化购买的关键时刻，即 "购买时刻"。

所有这些问题都是关于客户的购买过程，而不仅仅是他们的广泛兴趣、目标和他们购买的其他产品。虽然这类客户数据很有用，但也可以在市场调研中找到（见下文第 2 步）。买家角色最重要的工作是明确你

的企业如何为这个人提供具体服务。

如果你还没有进行销售，那么你可以采访那些你认为会与之竞争的产品的客户。要警惕采访 "潜在客户"--那些说一旦你推出产品他们就 "会 "购买的人--因为唯一有用的客户是那些真正买过东西的人。

第一次做这项工作时，目标是与 5 到 10 个客户进行一对一的交谈；如果做不到，至少要调查 20 个客户。

2.收集更多关于受众的一般数据

完成客户调查后，您可以进行行业层面的补充调查。查看网站或社交媒体平台上的受众数据，查看行业或市场研究，查看竞争对手展示的受众类型。这有助于完善您对他们的兴趣、目标和整体生活方式的了解。

3.定义广泛的买家角色

在对客户进行访谈和行业研究之后，你应该能够开始确定你的关键角色。你应该注意到顾客之间的模式和相似之处，包括他们的兴趣、购买行为和特点。

在深入研究具体问题之前，先从尽可能广泛的角度入手。大多数企业都有多个 "买家角色"，所以你可以把不同类型的顾客分成不同的 "角色"。

举个例子，假设你虚构了一个销售狗粮的网络公司，名叫 "萨利狗粮"。因为你自己生产狗粮，所以你可以从一开始就假设两个潜在的客户群体：

终端客户。可能会为自己的宠物购买狗粮的人。

批发客户。可能想在自己的零售店和网店销售狗粮的企业。

现在您已经有了两个广泛的购买群体，请将它们进一步细分。

根据你所销售产品的类型，你可以对角色进行不同的细分。但是，在这种情况下，你要把顾客群分为两种不同的角色：

想为宠物狗购买狗粮的狗主人

为客户储存和销售狗粮的兽医

现在，你已经大致定义了所有最初的 "购买者角色"，是时候确定他们的关键细节了。

4.确定有关 "买家角色 "的有用细节

进行客户研究的方法有很多，但一定要坚持使用你在商业决策中真正会用到的信息。你不需要知道顾客最喜欢的颜色，也不需要知道他们在星巴克点了什么才能卖狗粮。

由于 Facebook 是最大的广告网络之一，因此它具有大量的受众定位功能，可以与您的理想客户档案进行一对一的映射。这使得 Facebook 广告成为寻找客户角色人口统计学和心理统计学定义的绝佳场所。

以下是买家角色档案中最常见的一些特征：

地点：他们住在哪里？

年龄： 他们的大致年龄范围是多少？

性别：该顾客最可能的性别是什么？

兴趣：哪些兴趣和爱好与您的产品相关？

教育程度：该客户的教育程度如何？如果相关，他们在学校学了什么？

职称：他们的工作领域是什么？

收入：此人的收入范围和购买力如何？

关系状况：他们是单身还是已婚？

语言：这个角色的人会说什么语言？

最喜欢的网站：他们经常访问哪些与您的产品相关的网站？

购买动机：他们购买贵公司产品的主要原因是什么？

购买顾虑：什么因素会阻碍他们购买您的产品？

记住，你不需要回答每个角色的所有这些问题。你甚至可以选择回答不同的问题。这样做的目的是为了了解你的顾客，从而更有效地与他们沟通。

5.研究你的买家角色

一旦你收集到了两到三个关键角色，就可以进入第二个研究阶段了。在第一个研究阶段，你可能已经采访了顾客并进行了广泛的行业研究，与此不同的是，这种研究应该告诉你更多关于你所确定的角色的信息。

这与确定模式无关，而更多的是要了解你要锁定的顾客的购买动机和心理倾向。

数据可以成为洞察客户的宝库，最重要的是，客户越多，数据就越好。但是，从客户那里了解他们的喜好也很有价值。

以下是一些了解理想客户的好方法。

您自己的分析

如果您使用 Shopify Analytics Dashboard 或 Google Analytics 等分析工具，您可以找到非常有用的指标和信息，如客户使用的语言、他们使用的浏览器、他们如何找到您的商店、他们的年龄和性别、他们是首

次访问者还是回头客、他们访问您网站的频率、他们在网站上花费的时间，甚至他们使用的设备。

利用 Shopify 的 Shop Sense 等应用程序，您还可以根据买家在网站上浏览、搜索和购买的内容，为他们生成特定的角色。

Facebook 受众

如果您一直在 Facebook 上进行销售，并在那里增加了受众，那么 Facebook 受众就是您进行受众研究的好地方。

除了使用该工具分析现有受众外，它还有助于建立潜在受众，更详细地了解他们的人口和心理特征。

你的竞争对手

另一种帮助你填补买家角色空白的方法是研究成熟的竞争对手，尤其是如果你还处于创业初期。

SimilarWeb 是一款免费工具，您可以用它来分析竞争对手的流量，从而了解他们的受众。同样的工具还有 Similarsites。

SEMRush 的 Market Explorer 是一个付费选项，可让您研究相关行业的顶级企业，了解与竞争对手互动的用户类型。

您还可以尝试访问竞争对手的博客和社交媒体页面。深入了解那些对他们的帖子发表评论和进行互动的人。您还可以点击进入他们的个人资料，了解他们的许多情况。

调查和客户反馈

定量洞察总是不错的，但要了解角色的心理特征，最好的办法还是与现有客户交谈。

进行大规模研究的最有效方法是使用 Survey Monkey 等工具对目标市场进行调查，或与潜在客户通话。

由于他们已经向您购买过产品，因此了解他们的购买动机和最大的顾虑可以帮助您有效地与类似客户进行沟通。

客户调查是提出更深入问题、了解现有客户想法的绝佳方式。Fairing 等应用程序可让您向客户发送购后调查。

您甚至可以通过免运费或礼品卡等奖励措施来鼓励更多的用户填写调查问卷。这种方法对于挖掘客户购买动机的问题非常有效，例如 "您会向朋友推荐这家公司吗？如果会，为什么？

客户支持

谁能比与客户互动最多的人更了解客户？如果您管理的是一个团队，与支持或销售团队讨论客户的痛点、目标和常见行为，可以让您了解最接近购买点的客户信息。

大多数客户支持工具都会存储对话日志并收集客户满意度评分。通过支持对话挖掘并确定客户的痛点和模式，可以获得重要的角色信息，尤其是在确定客户遇到的障碍或挑战时。

6.将所有信息整合到买家角色档案中

有了定量和定性研究以及您希望在人物简介中优先考虑的细节，您就可以将所有信息整合在一起，使其栩栩如生。

您可以下载免费的角色模板来整理您收集到的信息。

您将看到萨利狗粮的示例，但请根据您的理想买家的预期以及您需要涵盖的特征填写您的角色。

7.直觉检查你的角色

完成后，你就有了一个买家角色。然而，还有一项重要的直觉检查。回到与你交谈过的客户名单中，问问自己：你创建的角色是否至少代表了他们中的一部分？他们是你认为最适合你的客户类型吗？如果是，

您的角色就准备好了。

8.将买家角色转化为业务决策

有了明确的买家角色，您就可以以理想客户为中心做出营销决策。

下面是一个名为 "兽医克洛伊 "的角色的例子。您可以将买家角色转化为具体的营销策略，例如：

• 锁定那些在 Facebook 上将 "兽医 "列为工作职位的受众，或挖掘大型兽医学校的校友网络
  

• 专注于在 Instagram 和 TikTok 上建立影响力并发布适合的内容

• 降低 LinkedIn 的优先级，尽管它是向其他企业销售的热门渠道

• 识别扩张信号，如开设需要新库存的新网点，以此作为与克洛伊相关的机会

• 创建对比页面或销售资料，展示品牌如何在 "物美价廉 "方面领先于竞争对手

• 查找该地区的兽医诊所目录，给他们打电话或带着样品上门拜访。

正如您所看到的，买家角色不仅能帮助您确定渠道和策略的优先顺序，还能告诉我们如何与理想客户进行有效沟通。

使用买家角色模板

使用买家角色模板可以节省创建档案的时间，确保您为每个角色提供正确的信息。

以下是模板中应使用的一些关键数据点，并举例说明如何回答这些数据点（再次以 Chloe vet 为例）。

名称： 兽医克洛伊兽医克洛伊

年龄： 30 岁

语言： 英语英语

居住在美国

教育程度本科学位

收入： 70,000 美元

关系状况： 单身单身

工作兽医，拥有自己的店面

在购买决策中的角色做出所有购买决定

最大的挑战为她和她的客户找到物美价廉的优质狗粮

抱负：希望在明年开一家新店

网络行为：花时间在 Instagram 和 TikTok 上，但不喜欢 LinkedIn

最喜欢的品牌：BarkBox 和 Whole Foods

内容消费：视频内容（尤其可爱的猫狗视频）